欧美卖家转型迫在眉睫！如何抓住新兴市场确定性机会？

【亿邦原创】6月12日消息，在"潮起钱塘"·2023第七届全球跨境电商峰会上，杭州佰里科技CEO王昌帅、MuCharm创始人Julia、杭州米陌科技创始人吴嘉阳、Rebecca跨境电商负责人沈鹏，以及可它家居CEO谢何铭，围绕《把握"时与势" 如何判断新兴市场确定性机会？》话题，进行了深入探讨和对话。

对于佰里科技而言，如今更多的是将业务重点放在了民族品牌的打造上。在王昌帅看来，在护肤品赛道，中国品牌的科技属性已经达到了足够高的水平，接下来要回归给用户提供更好情绪价值的产品本质，而这必然也和目的国文化高度绑定。因此，出海的本质是要看用户，"要用户以为，而不是自己以为。"

"与此同时，佰里科技的理念是，征战海外和荣归故里是不冲突的，征战海外出问题时，可以思考产品是否适合中国，做中国市场也可以考虑海外，这是很好的品牌对冲。"他谈道。

在Julia看来，在中东做跨境电商的最大痛点是货到付款和物流。但如今，中东的在线支付率在2023年达到了69%（而去年还不到50%），意味着企业现金流可以迅速回流。而随着中东经济的改革开放，以及互联网的普及，在中东做电商的掣肘已逐渐降低。

(相关资料图)

"做中东市场遇到的痛点也是增长亮点，可以不断触达消费者。因此，品牌重点应该在客户服务环节做深、做强，细拆到售前、售中、售后每个环节。"她谈道。

事实上，从去年年底以来，吴嘉阳也观察到卖家在传统西方市场的状况一路下滑，甚至是断崖式的下滑。因此，他觉得跨境卖家对新兴市场的转型已到了迫在眉睫的时间节点。

"新兴市场遍地是机会，卖货方式仍然可以做，且DTC品牌在新兴市场也许可以实现。"他表示，"在布局新兴市场时，一定要对当地市场进行考察，了解当地的文化特点，这对组织团队变革一定是有好处的。"

对于Rebecca这种传统制造企业而言，如今也意识到了要"提速"布局新兴市场的重要性。

"我们认为，假发在新兴、非刚需市场有很大的发展空间。虽然东南亚、欧洲，以及中东市场对假发并没有刚需，但由于现在时尚的理念已经深入人心，非传统假发市场的客单价可以卖得非常高，而刚好几百美金甚至上千美金的领域也是我们很想布局的。"沈鹏谈道。

因此，在拓展新兴市场时，Rebecca也决定把生产体系、研发体系打得更碎片、更接近市场，来更加适应市场的需求。

据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州 )跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以"高质量与全球化"为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。

（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）

以下为演讲实录：

谢何铭：各位好，我是今天的主持人！其实以前每次参加论坛，我都是作为嘉宾，今天是第一次当主持人。因为我自己主要做传统主流的欧美市场，对于新兴市场也非常感兴趣，一直有很多疑惑，趁着今天当主持人的机会有可以学习。

下面先请各位嘉宾简单自我介绍自己的公司情况以及业务重点的发展方向，以及最近在忙的事情。先从王总开始。

王昌帅：我是王昌帅，是一个做国际品牌领域十多年的老兵。大家对我们集团最大的认知就是之前做的一个韩国品牌VT，这个品牌做了十多年，现在在全球三十多个国家销售。这个品牌的原点就是最卷的中、日、韩市场，最近我们在日本取得了很好的成绩，多个品牌在海外也取得了第一。

最近，除了海外品牌，我们把更多的精力也放在了民族品牌的打造上。我们认为在美妆赛道，大家更多的是提供品牌价值，所以不断堆原料、讲成分、提高自己的科技属性，我们也发现中国品牌的科技属性已经达到了足够高的水平，接下来要回归护肤品的品质了，也就是给用户提供更好的情绪价值。

我们发现，消费者不仅是关注成分，也关注使用体验。因此我们研发了一个新的品牌ABlab，今年3月份上市，到现在不到100天的时间，全网销售3000万，这给了我们很大的信心。

我们做这个品牌时，发现中国市场接下来的需求是抗老，所以提出了"温和抗老"的概念。除了化妆品温和之外，更多的是让消费者的心情也可以温和，心情温和了，老自然就不存在了。我们对于这个品牌的规划，就是把它推到全球化，之前我们考虑的是把韩国品牌全球化，现在本土品牌全球化也是我们面临的问题。所以今天过来和大家交流。

Julia：大家好，我是Mucharm的创始人Julia，我们在2017年进入了中东市场，包括海湾六国、沙特阿拉伯和阿联酋等国家，主要做的是大件家居用品，比如灯具、餐具等等。

目前，我们将精力主要放在了线下市场，但是中东线上的增长速度非常快，尤其是中东的"她经济"文化。可以举一个简单的例子，沙特的利雅得房价在最近半年上涨了60%左右，整个中东也有点像中国改革开放初期，它的发展速度非常快，遍地都是新的机会。我觉得只要做深做好，在中东市场会有非常大的机会可以发展。谢谢大家！

吴嘉阳：大家好，我叫吴嘉阳，来自杭州的米陌科技，是钱塘区的一家企业，做跨境十多年的时间了，主要做的是电商的服务以及dropshipping的品牌。今年我们跟新兴市场更多的联系就是在之前做了一系列的调研。

刚才听到蒋舜总发表的演讲，非常受感动。因为我们发现，从去年年底以来，传统西方市场卖家的状况一路下滑，甚至是断崖式的下滑。4月份我们在南京做了一个调查，走访了70多家公司，将近1/4已经是倒闭的状态，濒临倒闭差不多还有1/4。

川流这个品牌也在研究中东的ERP、dropshipping的系统，今年下半年会开发出来基于新兴市场的功能。欢迎大家关注！谢谢！

沈鹏：大家好，我是来自Rebecca的电商负责人沈鹏。我们做的是一个比较垂直的品类——头发制品。我来自河南许昌，这个地区在产业带里比较特别，全球70%以上的发制品都是从许昌产业带出来的，而Rebecca应该是行业里的龙头企业，从1990年开始就已经在从事发制品行业，到现在已经三十多年了。

我们从2017年以后才开始布局跨境电商，因此在这个赛道里也算是一个新手，不过成长速度比较快。最初，我们是先做速卖通、亚马逊等平台，在这个领域逐步做到TOP卖家之后，开始意识到如今平台卖家的生存状况非常难。近年，我们又发现传统的市场，如北美的市场竞争和内卷都非常严重，所以就在思考一个问题：传统企业如何转型。

目前我们重点就是针对跨境电商赛道，做国际站和新市场、新渠道。今天我过来更多的是向在座的各位嘉宾、同行一起探讨，看在新的市场里有没有新的增长机会，我们可以一起共创。

谢何铭：谢谢。听下来就觉得亿邦选嘉宾的水平特别高，覆盖特别广。首先品类特别广，有家居的、有假发的；模式也非常多，有独立站的，有平台的；市场也非常多，有中东的。在多元素的碰撞下，希望可以给大家一些启示。

我的第二个问题，就是既然大家各自有关心的重点，我想请问大家对现在跨境电商的机会、形势是怎么看的？以及有什么不确定因素和挑战？结合自己重点布局的新兴市场，给大家分享下现在的看法。

一、

欧美主流市场下滑明显，

新兴市场转型迫在眉睫

沈鹏：说实话，现在的市场情况确实不太好，我感觉特别是今年从上半年开始，特别是疫情放开之后，我们和众多买家沟通，感觉整个市场变化特别大，大家的竞争以及在平台上价格的竞争非常激烈。虽然都说要做差异化的产品，实际上很多平台方、卖家绝大部分做的都是同质化的产品。

疫情放开之后，整个国际市场以及主流的假发项目，像北美、欧洲、非洲都出现了明显的下滑，所以现在感觉到压力特别大。

谢何铭：你们在新兴市场里有没有什么新的变化？这两年有特别好的（经验）可以分享一下？

沈鹏：我们也在探索，真的是探索。今年我们公司的变化比较多一些，在很多方面都在尝试的阶段。说白了，因为平台竞争激烈，利润率在下滑，企业的生存状况很差，只有通过不同的方式去寻找利润更高、相对竞争更小的市场进行突破。

第一个是独立站。通过品牌溢价，我们今年在大规模进行独立站建设。因为以前做平台，对独立站不是特别了解，所以我们公司在这方面一直有些犹豫，但今年在品牌独立站上会重点发力。

第二个是本土化电商。现在很多新兴市场做本土化电商的中国企业还比较少，竞争力不是很大。我们线下有8个营销公司，覆盖欧洲、北美、南美等等，利用线下销售公司的优势走本地化的道路。

第三个是在to B方面发力。因为疫情影响，大家发现，品牌与线下市场是共生的关系。在线下市场，过去做OEM的大客户有一种去中间化的趋势。因为线下市场也不乐观，很多零售商都在源头找工厂，海外小的批发商或者渠道商在上游找供应链。因而我们也想在to B方面发力，这是我们目前想做的"斗争"。

吴嘉阳：关于新兴市场转型，我认为已经到了迫在眉睫的时间节点上。因为我们自己本身的业务、客户原来都是传统的西欧和美国的大公司，比如美的、海信都是我们的客户。但是，一些大客户自欧美关系紧张以来，在西欧市场的下降非常明显。

所以，今年开年之初，我们做了几轮针对中小电商的摸底调查，发现传统市场的下降非常严重。基本上所有的卖家都反映有30%的下浮，刚才提到江苏地区，走访的企业有1/4已经破产了。如果大家是新卖家，更鼓励大家进入新的市场，而不是从传统市场开始了。

上午在旁边的会议上有一位嘉宾分享之后会有两个全球贸易圈，一个是以美国为主导的西方国际贸易圈，另一个是以中国为主导，以东南亚、非洲、中东为主的新兴贸易圈，现在看这个大的趋势正在形成。

我们带着客户进到新的市场之后，看到了很大的增长，是可以看到希望的市场，包括今年的南美、中东、东南亚，甚至非洲等，增长普遍达到了20%以上。这是比较大的世界潮流趋势，对于中国制造业和卖家也是比较大的机会，希望大家能够有勇气去尝试，抓住这样的机会。

二、

2023中东在线支付率达69%，

发展中东的最大痛点在逐渐降低

Julia：我稍微介绍一下中东的情况，因为在座各位都是我的前辈，我们是2017年才开始往中东市场做的。一开始就是瞄准独立站，不是平台模式，所以一直在研究如何把自己的品牌、独立站越做越精。

在疫情期间，我们同样经受了很多的困扰、苦难，就是物流断、营销断，资金链也断，各方面的不确定因素导致很难进行很大的扩张。但是，我们做了一些自己力所能及的事情，把自己的供应链全部备货成了海外仓的模式，解决了物流会断的问题。

大家看到中东的数据非常漂亮，那么好的市场为什么不做呢？其实最大的问题就是货到付款的COD，它限制了现金流，现金流回不来，很难去做大。

在疫情期间，我们重点对自己的ERP系统和会员做了很深的打造工作，并且有自己的客服团队。不要小看客服，它分售前、售中、售后，让订单的妥投率和订单质量都得到了很高的提升。此外，在营销方面的获客能力上，我们的营销投入产出比达到13%，非常高，主要原因之一是中东的客单价很高。

虽然疫情期间有很多不可控因素，但疫情放开后，一个很惊喜的事情就是在线支付比例的提升。刚才说物流和货到付款是中东最大的问题，但是随着中东经济的改革开放，以及互联网的普及，其在线支付率在2023年达到了69%，而去年还不到50%，

所以，在线支付比例的不断提升，意味着现金流可以迅速回流，企业做大的障碍已经越来越少了。并且随着物流合作伙伴不断新增，整个物流体系的完善度也越来越好，所以我感觉整个市场只会越来越好。

在这个过程中，我们要做好的是自己那块东西，包括如何高效的营销。要更好的用好现在的AI工具，包括ChatGPT等都要用到跨境电商。我们一定会用它做文案、短视频，做人力产出比的提升。相信最后，跨境电商不仅是线上，还要做线下。线下绝对是极大地入口和流量，我们不能只是简单的流量投放，还要做地推，要做DM，可能在寒冬之后，春天一定会到来。谢谢大家！

三、

美妆赛道要"内观"，

征战海外市场和荣归故里不冲突

王昌帅：说到经济不好，大家就会想到口红经济。我们认为用户对美妆除了基础的需求外，还有情绪价值需求。经济好的时候，美妆会好，经济不好的时候，美妆也会好。所以我们不太会考虑大类目、大行业的方向，更在意的是这个赛道里到底有多卷。

因为美妆稳定性，所带来最大的影响就是入局者太多了，参差不齐，有科学家入局，有明星入局，也有品牌、渠道入局，太多人进入，就导致行业有很多的波动。所以，我们除了关注赛道发展之外，更多是内观，就是我们有多强的竞争力。

说到出海，我们有几个经验可以和大家分享：

第一，韩妆如何做全球化。以前我们更在意的点是本土化，包括不同消费群体对不同美妆的需求，但是我们做韩妆全球化在意的是文化传播。刚才说化妆品和情绪价值高度绑定，必然和文化也是高度绑定，韩妆在全球化的过程中必然会带动韩妆的文化。所以我们选择下一个渠道的时候，就会看当地有没有韩国明星开演唱会，当地是否有大的韩剧趋势，如果有了，做韩妆就不是问题。

第二、国货全球化，我们做国货也和韩妆的思路差不多，只不过更多的是绑定科技的层面。因为我们的国货研发也是结合了很多高校的科研机构和顶尖技术，我们和哪个国家的技术原材料合作，就会专注于这个国家的市场，由他们自己的技术背书，强调我们的科技感。

艺术感也是一样，做化妆品情绪价值的时候，更多是希望大家使用产品时有自己的场景和情景，而这些是谁定义呢？是艺术家定义，它会定义场合、场景，我们和不同的艺术家合作，帮助我们和当地的合作更加顺利。

所以，从我们的经验来看，我们认为刨除具体的技术难题之外，品牌更多的是应该跳出圈子来看，去看除了产品和渠道，科技、文化和艺术是否可以给你的产品出海带来优势的同时，反倒也造成了壁垒。

说一个题外话，虽然今天的核心是跨境出海，但我们集团一直有个观念，征战海外市场和荣归故里是不冲突的，征战海外市场出现问题的时候，是不是可以思考产品是否适合中国市场，做中国市场是否也可以考虑海外市场，我们认为这也是很好的品牌对冲。

以我们品牌为例，我们的国货在中国市场远超预期，我们的海外品牌在中国放缓。但我们开心的是，在我们包括日韩、欧洲等美妆很难攻下的海外市场，随着文化的发展，反倒增长极其迅速。正是因为有这样两个市场的对冲，我们的海外市场和中国市场在同步发展。谢谢！

四、

品牌出海不要你以为，要客户以为

谢何铭：我感觉越来越有收获了。后面两个问题更加有针对性，因为王总和Julia海外市场有针对性，请问你们选择这两个市场是处于怎样的考虑，是调研还是自身有一些特殊原因？还有就是决定了这个事情以后，开拓市场时，难免遇到文化习惯等问题困扰，如何克服？包括如何做市场定位、品牌定位，以及对市场的理解方面，可以给大家一些建议吗？这两个问题请两位回答（王昌帅、Julia）。

王昌帅：其实我们踩了很多坑，我们做品牌的时候越来越明白一句话：不要你以为，要用户以为。在做单一市场时，很多创始人都会忽略这个问题，会认为企业有自己的模式和产品，品牌理念也很好。但是刚才几位嘉宾也都提到，海外市场不是一个市场，而是好多个市场，所以一定不要你以为，而是用户以为。

我们做的护肤品当中有一个品类是面膜，面膜也有很多形式，我们在海外市场卖的是一种泥罐，它需要在一个罐子里，把核心有效成分放进去，然后搅拌，之后再敷上脸，这种产品在海外非常受欢迎，因为她们需要仪式感。这相当于男士在车里但开手机放松的时间，女士在这时候觉得是一种仪式感。

反观日本市场的节奏非常快，它不需要仪式感，需要的是便捷。所以我们在日本推出的产品更像是湿巾抽出来的小盒子，而且会附上一个夹子，工薪阶层在地铁上快速夹起一片，这样吃早餐和地铁上不耽误。

所以，不同的使用场景还是看用户对面膜的需求，同样都是面膜，同样都是护肤，有的人认为是仪式感、心灵的疗愈，有的人认为越快越好，这也给我们很大的启发。我认为出海的本质还是看用户，用户到底怎么看这个产品，而不是自己怎么看产品。

五、

中东客单价没有天花板，

触达用户的痛点也是增长亮点

Julia：我大概说一下我们团队。其实，我们最早的时候，是帮更多海外品牌做进入中国市场从0到1的营销、布局以及所有建设。在当时中国电商欣欣向荣的时候，销售额一下子破亿，一直在增长。我们认为，中国的产业能力很强，完全可以往海外走，但是选择哪个国家呢？我们公司对日本市场比较了解，但是发现日本那个市场一百年不变，是不增长的，它一直在消化自己的一些产能。反过来说，像日本这样的市场，要做随时能去做，因为它的潜在机会没有那么多。

在2016年我们就去了中东，那时候的沙特阿拉伯真的是一个"处女地"，是宝藏一样的存在，我们兴奋死了。正好是他们刚刚提倡要改革开放的时候，也就是2030年的愿景，和我们的改革开放一样，提出了各种新政策。包括大家现在耳熟能详的女性可以开车，它意味着整个汽车市场的增量增加了50%，是一半以上的人口。我们觉得这个市场可以不做吗？所以立刻就开始做了。

我们到中东市场，花了大量时间做品牌调研和用户调研，也走了很多弯路。我们和在座各位有经验的同行相比，特别不一样的地方是先做了一个APP和网站开始卖货的，然后才做了亚马逊以及当地的线下渠道。当然，这个过程中也遇到了不少的坑，最大的痛点就是货到付款，这也是限制平台发展的最大的点。

但是，我感觉现在有一个非常欣喜的点就是中东的客单价很高。东南亚客单价能达30、50美金，但是中东没有天花板，真的可以达到150美金、300美金，只要网上的东西够好、Ta够喜欢。很多女性决定了购物权，不管是家庭妇女还是职场的女性，她们非常追求时尚，看着穿着黑袍，其实很爱美，她们对美的追求绝对不亚于在场的女性。所以，只要这个商品是有价值的、是好的、美的，她就愿意买单。

在这样的市场上我们发现了很多机会，以我们做一个小例子，我们做家具和餐具，这些blingbling的东西他们爱不释手。一开始餐具是一个一个卖，但后来我们发现中东是大家族，有很多人，他们会成套买，一买就是10套、20套。后来我们就打造餐桌文化，一个餐具就是好几百美金甚至上千美金，我们发现她们非常具有购买力，而且是要好的东西。中东用户的小细节有很多，大家需要在不断了解用户的需求之下，再去开拓用户。

还有COD，我们发现在中东要联系用户，不联系妥投率就会很低。一开始我们也很痛苦，用WhatsApp一个个的打，要一次又一次不断的触达消费者。但是痛点也可以是亮点，是我们和消费者增加沟通的点。我们可以用一次又一次的方式触达你，让你签收的同时其实也是又做了一次连接，所以用户的复购率在不断提升。

所以，因此，在中东做妥投，客服一定要强，我们特别强调了客户服务的环节做深、做强，细拆到售前、售中、售后每个环节更好的服务用户。中东市场很有魅力，也有很多机会，未来一定会越来越好。

六、

细化生产研发团队，

更贴近市场做本地化

谢何铭：好的。谢谢！下一个问题是给吴总和沈总。主要是从组织来看，因为现在跨境电商更多是关注本土化、运营能力的提升，更像是在往跨国企业的趋势发展了。从这个角度看，两位在组织打造上有什么想法？比如，分销体系的构建、本土化团队的搭建等方面，有没有什么好的建议？

吴嘉阳：这个问题和我们正好在做的事情是很契合的。因为我们有一个业务转向就是从西方转向新兴市场，像Julia提到的中东市场也是重点之一，我们在这两个板块的营销做了十多年。

我们发现，在营销上，中国和西方有很大的区别，这里面有很深的文化背景要素。中国人以为今天直播电商在全球都能做，很多卖家都有这样的想法，但直播在中东是被禁止的，它会被定义为乞讨，伊斯兰教根本不允许。因此，做直播这样的营销方式在中东行不通的。

那么，团队如何适应这样的差异？

首先，在进入市场的时候一定要了解它的特性。除了做当地市场的调研之外，今年下半年我们也像蒋总学习，要去实地考察。尤其是中东市场，我们做了一些初步研究后，发现当地市场很有意思，它的天气很热，下午六七点之后陆续会有人出来逛街，到晚上两点是最热闹的时候，甚至之后还有家庭聚会。他们男性的娱乐方式非常少，就是家庭聚会，然后一起抽烟、抽雪茄，聊车等等。

总结下来，我觉得有两个方式可以分享给大家：第一，一定要了解当地的市场的文化特点；第二，一定要到当地市场考察，这对进入当地市场和组织团队变革一定有好处的。

沈鹏：对于我们这样的传统制造企业，本地化构建的难度是很大的。因为我们这样的企业发展OEM已经几十年了，在跨境电商以及新兴市场的布局上，经验不算丰富。不过，目前我们在不同赛道上是用不同的团队在做的。

第一个是本地化市场团队。我们结合线下的驻外公司，自己去做。因为过去我们的研发体系和供应链体系共用，没有针对细分市场拆分，但现在我们从供应链体系、研发体系，包括生产体系、销售体系都是分组的，直接拆成针对市场进行专业化布局，更好的应对市场的变化。

刚才各位嘉宾分享得非常好，不要是我们以为，应该是市场、客户以为，现在我们更加贴近市场，这是第一个团队。

第二个是平台to C的团队。我们在现有团队孵化一个新项目，做了全渠道的布局，包括速卖通、Shein等等都在尝试。

第三个是新市场、新渠道的团队。包括亚洲市场、东南亚市场、中东市场、中欧市场的平台都在尝试。因为我们做市场调研，通常都是习惯的方式，通过对线上本地化的电商平台进行产品分类调研之后，我们可以更加精准的了解当地市场竞品的大致情况。

第四个是to B的团队。今年我们也在扩大规模，线上和线下一起发力。

这些是我们在组织规模上做的变革。因为我们作为一家传统的制造型企业，做电商的基因不太发达，不像一些贸易公司或者大公司那样，可以特别快速应对市场。但是，现在我们已经明显意识到要提速，要把生产体系、研发体系打得更碎片、更接近市场，才可以更加适应市场的需求。

七、

假发在新兴市场发展空间巨大，

要在相关性更高、价值更高的品类中做探索

谢何铭：好的。最后一个问题，比较简单，稍微开放一点，请各位说一点，觉得新兴市场应该聚焦在哪些点，或者你所关心的新兴市场上有什么新的趋势、新的政策值得大家关注。从沈总开始。

沈鹏：我们做假发最大的市场是黑人市场。因为假发对黑人是刚需，大部分的假发卖家都在做黑人市场，但是我们发现，高端假发是非黑裔的人群。现在我们在国内有100多个门店，在40多个中大城市都有店铺，现在Rebecca品牌已经做到了国内第一。

Rebecca品牌在国内市场的探索，对我们做跨境有很大的启发。它在定义国内市场时，没有定义为"黑人市场的刚需"，而是"国内奢侈品时尚假发"，一直是走高端化的路线，这给了我们新的贸易思路。

我们认为，假发在新兴市场、非刚需市场都有很大的发展空间，包括东南亚、欧洲、中东市场的人群虽然对假发并没有刚需，但由于现在的时尚理念已经深入人心，特别是非传统假发市场可以卖到非常高的客单价。因此，我们也非常想涉及几百美金甚至上千美金的领域。

我觉得对于企业而言，如果已经在品类里已经做得非常成熟，可以勇敢的走出去，在另外相关品类、更高价值的品类做探索，这对企业和品牌提升都有很明显的拉动作用。谢谢大家！

八、

"卖货"方式仍有机会；

D2C品牌在新兴市场或可实现

吴嘉阳：关于新兴市场，我觉得说得更具体一点，新兴市场遍地是机会，具体可能有一些业态形势值得大家关注。

1、平台卖货。做跨境，卖家们首先想到的就是平台卖货这件事，而且通过我们的走访发现，去年平台卖货的方式有很好的增长，也就是，今天在新兴市场里平台卖货这件事还可以做。

2、独立站。在西欧等市场炒的很火的D2C概念是不对的，但是D2C品牌在新兴市场也许可以实现，目前在中东市场就有很好的案例。昨天晚上我们和杭州一家大卖家吃饭，也在聊这件事情，今年我们的很多客户也都在中东入局，花了很大的力气组团队。

3、新兴社媒渠道。TikTok上不可以做直播，但是TikTok小黄车是可以的，或者不用小黄车，可以直接将流量导入到独立站。我们见到义乌几家企业，他们不导流，就是通过TikTok私信和用户聊，还有用Facebook和Whatsapp的聊单方式。我们还看到drop shipping这种方式刚刚起步，可能0.1时代都算不上。所以，这意味着在之后的仓储、物流环节也有很多的机会。

如果是卖家，在新兴市场优选的第一步就是卖货；如果在国内有一定的知名度就可以做D2C独立站；如果就是卖货可以从聊单或者新媒体开始，选择一个独立的业态切入市场，相信还是会有不错的成长的。谢谢！

九、

做新兴市场的核心是把握窗口期；

AI会令市场逐渐趋同

Julia：我感觉从新的角度来看，我比较看重的是AI，AI应用到现在的跨境电商简直就是如虎添翼。比如，我们常用的ChatGPT等可以极大地提升生产力、效率，这对跨境电商来说实在太好了。

例如，写爆款的案例。ChatGPT可以分秒产生很多用阿拉伯语言写的爆款文案；还有短视频的制作，短视频很吃素材，借用一些好的作图软件，素材分分钟就出来了；还有直播，现在AI虚拟主播可以24小时直播。

工作效能的提升就是竞争力的提升，AI可以融入在工作中提升每个环节。所以，接下来我们会契合自己品牌的发展方向，重点考虑怎么立足、提升竞争力，以及怎么获得当地用户等。同时，我们也会研发更多AI新的可能性，让整个品牌更加新颖、更具竞争力。谢谢！

王昌帅：AI是我比较感兴趣的话题，因为我十多年前核心做的就是人工智能方面，后来从人工智能跳到了美妆全球化的场景里。对于人工智能，我个人有个看法，就是很多人觉得现在很火的ChatGPT，相当于是再次发明了互联网，有人甚至说它是再次发明了蒸汽机。其实，我个人对它的定位是，它再次发明了"钻木取火"。我认为接下来的社会分化会逐渐由人工智能导致人和人的差异。

这对行业有什么帮助呢？刚才我们一直聊的话题——出海最大的困境就是这个过程中的文化属性的差异，而人工智能除了对企业有技术帮助外，还有一个很大的帮助。即未来随着人工智能的发展，人和人的隔阂、差异会缩小，但在微观上会增大，我们在看海外市场的时候，会逐渐趋同。我们甚至开玩笑觉得不远的未来，再过十年、二十年，我们的用户可能不是亚洲人或者非洲人，而是碳基人，大家会越来越趋同。

在我们看来，除了技术层面常见的和GPT有关的之外，我们发现化妆品行业的产品研发，本质上是来源于生物制药，而生物制药的产品研发本质上是来源于生物化学。生物化学的本质是探究分子式，现在国外大的企业都是用人工智能探究分子式，它除了可以用在制药上，也可以用在化妆品中。所以现在，我们在和一些公司合作进行产品研发。

回到新兴市场，我们发现，之前很多人都在做D2C，导致集成商减少了，但现在集成商又出线了。为什么集成商可以消失一段时间，又快速回来呢？我们认为集成商是出现了，但不会以前的集成商。

我们大胆猜测一下，集成商可能是以前做新兴市场的人，集成商不是新，而是有时间窗口期，如果在窗口期内把新兴市场占领了就占领了，如果错过了就是错过了。我们探讨东南亚，今年是第七届，可能在第十七届时就会把新兴市场当做传统的市场来讨论了。所以，如何在窗口期做好就是最大的挑战。

怎么做呢？我们在中东市场，可以开发出假发、家居市场，如果你在新兴市场假发做得很好，我们也可以一起做化妆品，你懂你的客户、他懂他的市场。

比如，我们在做国内电商时，发现激活用户是非常难的，但在中东轻易就被解决了，可能对于我们而言，一年、两年都发现不了这些细节。因此，我们在中东市场宁愿和这些成熟的品牌合作。所以，新兴市场最重要的是窗口期，把大家各自你的好的产品分享出来，可以一起把新兴市场做起来。

谢何铭：我作为主持人，收获很多，相信台下的各位一定也会有很多的收获。今天的对话就是这些，再次对四位嘉宾表示感谢。